Как составлять письма по ремаркетингу:
Чарльз Николлс дает рекомендации по составлению и повышению эффективности писем, направленных на возврат клиентов с брошенными корзинами:
1.Отправьте первое письмо немедленно
Многочисленные исследования, включая исследования Marketing Experiments, акцентируют внимание на необходимости немедленной отправки первого письма сразу после того, как клиент покинул сайт, не сделав покупку. Промедление даже на один час может значительно снизить эффективность результата.
2. Предлагайте товар (услугу), а не совершение покупки
Чарльз Николлс отмечает, что письмо должно быть ориентированным на товары, необходимые данному клиенту, а не быть «глянцевой рекламой». Напомните клиенту, что Вы хотите помочь ему, так как он оставил в корзине свои товары. Приложите список товаров, укажите свою контактную информацию и добавьте прямую ссылку на брошенную корзину клиента.
«Мы стремимся сфокусироваться на текстовом содержании письма, сделав его максимально персонализированным и убедительным», сказал Николлс.
3. Начните с рассылки трех последовательных сообщений
Наиболее важным и действенным, по мнению Николлса, является письмо, направленное клиенту немедленно после того, как он покинул сайт, оставив брошенную корзину. В связи с этим, Николс предлагает начать с отправки трех писем со следующими временными интервалами:
— email № 1: отправить немедленное,
— email № 2: направить через 23 часа после отправки первого сообщения,
— email № 3: направить через 6 дней и 23 часа после отправки второго письма.
Данная схема позволяет продавцу определит исходную точку для последующего анализа ситуации.
4. Избегайте скидок
Двумя основными причинами, по которым клиенты бросают товары в корзине и не завершают покупку, по мнению Николса, являются цена и нехватка времени. Можно снизить цену, предложив клиенту скидку, однако этого лучше не делать. Скорее всего, таким способом Вам удастся вернуть клиента к конкретной брошенной корзине. Однако, в дальнейшем это приведет к тому, что клиент будет бросать корзину с еще большим количеством товаров, надеясь на скидки.
«Большое количество компаний успешно работает, не предлагая никаких скидок и акций. Это происходит потому, что покупатель перед заполнением корзины уже имеет определенные цели и намерения».
Если вы все-таки решили предоставить клиенту скидку на товар, то Чарльз Николлс предлагает делать это в третьем и последнем письме.
5. Экспериментируйте со временем и содержанием письма
Несомненно, описанные приемы являются лишь исходными точками в осуществлении email маркетинга. Николлс отмечает необходимость постоянного экспериментирования для поиска оптимальных путей возврата клиентов на сайт. Так, компаниям, предлагающим своим покупателям бесплатную доставку товара при достижении определенного ценового порога, Николлс прелагает следующее:
«Если на сайте практикуется бесплатная доставка товара ценой более 100 долларов США, то можно отправить клиентам, стоимость брошенной корзины которых превышает 100 долларов США, дополнительное сообщение с напоминанием о том, что товары его корзины будут доставлены абсолютно бесплатно. Подобные мелочи могут сыграть действительно важную роль в продвижении товаров на Интернет-рынке».